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SaaS提供商真是买方市场吗

发布时间:2021-01-21 06:56:54 阅读: 来源:积木类厂家

软件即服务(SaaS)企业应用价格模型不断在发展,专家暗示在某些方面将会变成买方市场。但是懂行的CIO和CEO应该深入研究他们在为什么付费,这些价格模型和附属细则背后的度量是什么。他们也不应该盲目的假设他们能够用SaaS提供商节省成本。

SaaS价格模型已经从每个座位/每月的订阅模式发展成基于用例的度量模式,尤其是逐渐深度到基础架构即服务(IaaS)堆栈,SaaS咨询公司Sixteen Ventures创始人Lincoln Murphy说道。SaaS价格“基于每一个用户使用更多的自定制价格模式,全部围绕更长的合同术语,而且我们也会看到更大的交易,”Murphy说。

客户正在以其消费服务的方式成熟,他说,厂商也在成熟,逐渐变得更加的商品化。“更多的厂商致力于客户共同完成,”他说,“客户想要更长期的合同来锁定价格。这并不是企业软件价格的一种后退,而是成熟。价格本身现在更加紧密的同客户实现的价值相连。”

SaaS提供商:真是买方市场吗

Jim Geisman是Software Pricing Partners的主管兼创始人,这是一家咨询公司,他表示“价格整体质量并不真的高。大多数时候厂商没有用一种有秩序且合理的方式实现。”他说SaaS厂商多半追随订阅模式,但是很多现在面临着挑战,买方在内部部署和外部部署、订阅和无期限使用上寻求多种交付模型和价格。“结果,懂行的IT买方会问他们如何提供出的价格并做出对比。懂行的IT主管可能会发现SaaS在内部部署模式中定价偏低,更能得到实惠。”

根据Forrester Research的副总裁兼首席分析师Duncan Jones所述,采购和厂商管理“理论上,价格通常意味着匹配业务价值。”但是处理能力曾经很昂贵,因此理论就是“如果你花大量精力处理应用,那么它就得值那么多钱,”Jones说。随着云、大数据和流程改进的出现,“现在你可以把大量处理能力分给价值很小的事情。”

对于SaaS尤其如此,Jones解释道,厂商不能说:“OK,这是我们的应用。我们给予你的软件运行的核数收费。”SaaS客户会说:“我不知道或者我不关注你在我这个应用上放了多少核,我想要一个我能识别的度量。”

不受困“存架软件”是企业软件世界的巨大驱动力,Murphy说,但是同样的问题也适用于SaaS。“你必须理解你在买什么。一些SaaS公司创建了价格模型,和市场上的寻求的不一致。通过SaaS你能够基于收到的价值定价。”

一个基于价值的模型,Jones建议基于角色。“我的解决方案是只支付你使用的。而不是追踪我们多久使用一次软件,我们会采用一种平均的基础就我们知道的企业中员工的使用情况。”

Murphy补充道:“客户处于较有利的位置时有时间告诉厂商他们喜欢怎么使用系统。通过自服务SaaS模型,厂商必须让它能够同每一个人工作,但是他们可能没能击中客户的工作是什么的目标。最为一个客户,你必须知道你能够告诉厂商这些。”

SaaS购买技巧

在评估SaaS提供商的价格模型时,这里有一些技巧可供参考:

寻找隐藏成本。有时候它们在难懂的条文中,Murphy表示,比如商品过剩(overages)。“如果处于一个确定的价格层,如果你为那个层检查用例会发生什么?你需要清楚这些。”此外,厂商可能对于存储收费或者限制存储。“如果你不清楚,就是个问题。坦白讲,厂商可能不知道他们将做什么,如果彻查这个层面的东西。”

理解术语“免费试用”。有时候并不清楚,Murphy说,“要知道在试用后会发生什么。”

找到是否有退款保证。如果有,参数是什么?有没有可采用的保证?“详细了解,”Murphy说。

了解活跃用户和注册用户之间的区别。此外,找出厂商如何评估一个活跃用户,Murphy介绍,“人们尝试更细化价格,就更困惑。”

确定集成什么或者可能按需增加什么。“要让产品欧诺个你的内部系统的其余部分共同运作需要什么?当然,可能是API连接器,但是成本怎么样?”一些厂商可能会一次性收费,Murphy说,其他的基于云的订阅收费。“这些事情都可能,”他补充道。

了解服务水平协议(SLA)和性能保证变化。如果你需要一个SLA,Murhpy表示,找厂商弄明白规则。“大多数SaaS厂商会回避真正的SLA,因为有太多不同的参数。很多SaaS厂商构建了类似了亚马逊或者Azure的基础架构,他们不控制。如果你要求SLA,别假设他们就一定有。”

三思而后行

根据Jones所述,说SaaS给公司省钱为时过早。“不管你买的是什么,如果针对一个具体的容量有一个一年的合同,你支付的价格点就比按照小时或者天低。如果你觉得为你所使用的东西支付更便宜,你就是自己骗自己;厂商会升高价格点。”此外,Jones警告,“我们看到SaaS提供商会被大型厂商收购,随后价格会上升70%,因为客户不能轻易离开他们的服务。”

此外,Geisman表示:“如果有多重SaaS应用许可证,且正按月付费,你的每月手续费会增加。”

底线就是:这是一个发展中的领域,没人有正确的答案,Jones说。“如果你不喜欢他们提供的模型,就不要接受。”

(责任编辑:蒙遗善)

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